2018经销商突出问题：农资涨价下利润率下降、过期农药库存处理压力大、终端涨价难、自然灾害的蝴蝶效应、农产品低迷、库存压力大、传统模式增量困难等。

    2018经销商变化：单品销售和推广力度下降，套餐、方案包推广销售增加；拥有推广团队及独有模式的公司艰难中前行；工作重心下移，围绕农户和作物展开服务；经销商两极分化加剧。

    采访对象：青岛华垦进出口有限公司；河北家园农业科技有限公司；建德市新安植保有限责任公司；云南省弥勒市竹园镇兴元农资；云南省屏边县迪斯科直销处；云南某零售商

    2018年，经销商的半个冬天

    2018年是农资经营最为艰难的一年，有经销商直言：2018年是他们的半个冬天。

    宏观经济不振，农产品销售不畅，农户购买力下降，渠道集体性迷茫，销量增加困难甚至下降，成为2018年农资经销商的群体特点。

    第一，近几年大宗农产品价格持续低迷，销售不畅对农资影响逐渐浮现。

    纵观种植业，无论是水果还是大田，农产品价格呈“普遍”、“持续”低迷。

    这里笔者着重强调普遍和持续两个词，主要是因为今年农产品价格低迷的波及面之广，是往年所没有的，果蔬如苹果、葡萄、番茄、蔬菜等近几年价格一直深陷低迷漩涡，之前价格一直向好的柑橘在今年也开始出现了较大下跌，而大田如马铃薯、玉米、水稻等基本也不容乐观，大户赔钱跑路现象频发。

    不仅是山东、山西、陕西、河北等大面积种植果蔬的地区，其他以大田为主的如东北、河南等地，农产品价格也很低迷。农产品价格低迷下，农户对农资投入积极性和比例大幅降低。首先减少的是对高价位农资产品的投入，退而求其次，对农资购买积极性大幅下降。

    在云南地区，我们的记者调研当地的零售商时，得到反馈，“今年农资市场并不看好，农副产品不值钱，主要作物是葡萄和番茄，葡萄已经烂了3年，番茄已经烂了4年，葡萄品种主要是水晶，地头收购价2~3块/公斤。”

    据调研的某经销商透露，相比去年，他们今年上半年的销售额下降比例约10-15%。下降的主要原因是农产品销售不畅，农户投资减少，在进口药和国产药之间，选择了国产药，进口药用得少了。

    这种现象在果树区如此，在大田区也是如此，只要是农产品价格不景气，农户首先减少投入的大多就是对高端进口产品。

    对此，笔者认为，在农产品价格低迷期，对于经营高端农资品牌尤其是进口品牌的经销商来说，是一个艰难的低迷期，但是守得云开见月明，怎么渡过这个暂时的艰难期，是经销商的重要课题，但面对此，经销商也不是没有对策，具体下面会有分析。

    第二，不可忽视的2018年自然灾带来的影响。

    2018年初，我国多省份如河北、陕西、甘肃等地受冻害影响尤其严重，不少地方已开花的果树大幅减产甚至绝产。受这场冻害影响，河北、陕西等地受影响最为严重，天灾之下，农资经营自然逃不过影响，这些地区的经销商代表对此深有感触。

    今年8月份，山东寿光、青州等地受到洪水灾害，仅寿光受灾大棚十多万个，这不仅给农户带来了极大损失，对农资的影响也是巨大的。

    据所调研的一经销商告诉笔者，今年他们的销售额下降10%，主要原因就是年初的那场冻害导致梨树、桃树等果树花期座果率只有三成，从而导致果农管理积极性下降。

    第三，增量困难

    2018年，明显感觉经销商实现增量很难。

    这次调研的经销商，其中不乏一些做得很不错的、销售额过亿元的大经销平台。所调研的这几个经销商中，销售额增加的仅占所调研比例的不足一半，且增长幅度不大。而销售额下降的经销商、零售商，下降比例在10%-25%。

    据陕西上格河南大区经理反馈的，他在走访经销商客户时，明显感觉今年的市场比去年难做了，今年跑市场的时间明显比去年更多了。市场难做的具体表现，就是经销商拿货积极性降低，主要受农药管理条例规定的影响，2018年1月1日以后生产的产品必须带有二维码，虽然这之前生产的产品也能销售，但是经销商在老库存没有消化完之前，拿货积极性整体很低。消化库存成为今年不少经销商的重要工作，库存没有消化完之前，何谈增量？

    受全球金融危机影响，几家外企销售压力增加，主要代理外企品牌的省平台库存压力增大。“我们今年经营最为突出的问题是库存压力太大，产品进价上涨但销售价格涨不上去、人员成本上升太多都会导致利润率下降明显。”谈及2018年最突出的问题，河北家园总经理梁巍难掩自己的无奈，对此，他说，当下的应对策略是聚焦优势作物，放弃大田市场，靠服务打造自己的核心竞争优势。

    笔者以为，2018年，经销商增量困难只是一个开端，或许这是冬天的开始。在接下来相当一段时间内，经销商增量困难将成常态，市场深耕成本上升，经销商分水岭正在加速形成，有优势的将在艰难中前行，不具优势的传统经销商在被市场规律无情抛弃。

    2018年经销商面临的突出问题

    第四，处理过期农药压力大。

    有不少农药经销商提到，今年还有压力来自于对过期农药的处理，对过期库存处理成本增加。有经销商对笔者表示，库存还可以控制，过期农药的销售处理是今年感受到压力比较大的。

    对此，有经销商告诉笔者，以前过期农药检验合格还是能销售的，但是2017年颁布的新农药管理条例规定，现在过期农药就是劣质农药，不能销售了。并且从厂家发过来的过期农药，已拆箱的不能退货，经销商只能自己消化掉。但比较尴尬的是，“我们铺货到零售商那里，过期的农药就不要了，这个很麻烦。对此，都是看哪个店的产品快过期了，就抓紧时间销售。”

    第五，渠道利润压缩。

    这个主要受上游原药价格上调影响。农药出厂价上升，但是零售价不好调，并且终端用户购买力不够，经销商更多地承担了农资上涨的成本，渠道利润压缩。

    2018年，农资人在艰难中求变

    2018经销商竞争拉锯战全面展开，如何成为胜者而不是剩者？

    受作物整体收益率下降及自然灾害的影响，农户投入积极性不高，农产品分级形势更加明显，管理意识先进关注品牌打造的可以盈利，小农户思维入不敷出，整体市场分化更加明显，拥有推广团队及独有模式的公司艰难中前行，传统模式经销商难上加难。

    虽然宏观环境艰难，但依然不能阻止农资人在艰难中求变。优胜劣汰，亘古不变的道理，我们相信，这个道理将在这场大浪淘沙的洗礼中得到更多的验证。

    2018农资经销商层面也发生了一些变化：我们发现，传统的单品销售和推广力度下降了，相应的，套餐、方案包推广销售增加，并促进标准化发展；聚焦作物，以作物健康组建产品线；以高档农药带动方案包的销售；关注农户、作物和产业链；帮助农户种好、卖好；以产量和品质的推广和服务加强，开始专业化服务等等，农资人在艰难总积极求变。

    工作重心下移，围绕农户和作物展开服务

    技术服务在前些年就喊出来了，但之前更多的是喊口号，近几年，随着农资竞争环境加剧，以及终端农户需求的升级，倒逼经销商去搞服务，工作重心下移，批发商层面从围绕经销商做服务到围绕农户和作物做服务。

    这两年的农资市场，经销商拼的就是技术服务，谁的服务搞得好，谁就能赢得市场。

    现在经销商越来越重视农户和作物，服务重心下移。以前批发商围绕经销商做服务，现在已经意识到了要围绕农户和作物做服务，这个意识越来越强。服务农户和作物力度加大。因为现在的农资经营越来越激烈，你不搞服务，就会被淘汰。

    现在不少经销商搞服务也是被终端种植户逼出来的。据重点聚焦草莓的建德市新安植保汪建国透露，比如草莓产业，他认为经销商面对最突出的问题是服务农户，因为约90%左右都是小规模农户，并且平均种植面积在8-10亩，服务这些散户，想要满足他们的需求是比较难的。并且农户现在不仅对农资质量要求高，对技术服务的要求也是很高的。

    “要满足农户需求，满足消费对象的需求，这都是经销商要做的。不管是解决方案也好，还是别的，都是满足他们的需求，如果你提的这个方案他们不认可，这个方案还是空架子。”对于解决方案，建德市新安植保汪建国说出了自己的想法。

    汪建国还认为，现在都在喊农资难做，但是也要看你怎么做。因为终端服务要求越来越高，你不努力去做，不做好服务，销售就会下降，甚至会被淘汰。如果做好服务基本就增加。他提到他们的四川一门店，今年销售额一直增加，目前为止增长了43%，并且还是现款销售，就是做好技术服务的结果。

    而重点聚焦葡萄的梁巍反馈，虽然今年其重点聚焦的葡萄市场也受冻害影响，但整体销售增长了约25%，就是重点聚焦作物及人员投入的结果！

    但是，目前还有一个现象，技术服务加强普遍体现在经销商层面，零售商层面力度以及比例依然较小。

    在云南弥勒市竹园镇调研时，有零售商说，“近些年零售商模式搞促销（吃饭、送礼等）力度更大，占比70%，搞技术服务的只占30%。”还有零售商反馈说，所做的推广主要是客户购买时在店内做现场实验对比，没有时间下地服务。

    聚焦核心竞争优势

    谈及今年经销商痛点以及应对策略，梁巍坦言，“对此，当下的应对策略是聚焦优势作物，重点围绕葡萄、梨、桃等果树及马铃薯、蔬菜进行方案推广，突出团队的技术及服务特长，放弃大田市场，靠服务打造自己的核心竞争优势。”

    聚焦作物、扎根基层的经销商越来越多了，未来经销商服务在不同作物区域提供服务有所不同。服务经作区的经销商可重点信托零售商一起靠系统化提供服务（包括栽培、种苗、销售等产业链）；大田区的则重点围绕大型机械设备提供服务，如大机械、飞防、选种机、烘干机等支持大中型农场主展开。

    结语：

    最后，笔者想引用河北家园梁巍的一段话，“在大经济形势不好的前提下，农资市场也在面对半个冬天，但这样的阶段恰恰是经销商之间拉开竞争台阶的关键时期，感受艰难但充满希望，比如重点聚焦的葡萄全程方案推广得到了更多人的认可和支持。整体目标就是在艰难前行中重点苦练内功，夯实整个销售团队在基层报务重点作物的能力，真正帮到农户种出好水果，卖出好价格。”

    这里面有几个关键词，我觉得是有很大共鸣的，现在农资经营艰难是大家共同面对的大环境，但经销商依然要苦练内功，提升自己的各方面能力，积蓄力量，服务农户，这样才能在这场艰难的竞争拉锯战中不被淘汰，成为胜者！