最近两年，在农资市场经常听到“销售渠道下沉、营销触角下延、终端制胜”等说辞，农资企业对把握终端市场的呼声越来越高，对把控终端网络的渴求也愈发强烈。

　　于是，人们经常可以看到这样的场景：生产企业组织人员进行产品调研、大批农化服务人员下乡、加大产品科研力度……这一系列措施出台，究竟对企业把握终端的作用有几何?企业的新产品、新措施、新服务是否真的通畅地走进终端用户心里?

　　记者在进行市场走访中发现，信息渠道闭塞、信息缺失或不对称已成为农资终端之殇，不少农业经营主体存在诸多困惑亟待解决。

　　经销商——大片竹柳成了“灾”

　　最近几天，河北正定县新城铺经销商颜建明给记者打电话说“愁坏了”。百十来亩美国竹柳到了出苗的时候，本来是件好事，他却一点也高兴不起来。究竟怎么回事呢?记者对此进行详细了解。

　　美国竹柳作为一个经选优选育及驯化出的一个柳树品种，从美国引进并通过全国8个区域1-4级试验证明成功，抗寒、抗旱、抗淹等各方面表现远超目前国内各种速生树种。前两年，竹柳在全国大范围种植之风盛行，颜建明赴山东、北京等地考察市场后，与北京一家公司签订一百亩的种植协议。

　　按照协议，北京公司以0.4元/株的价格提供竹柳苗给颜建明，等苗木长到一定株高，公司以1.75-2元/株的价格回收，用做园林绿化;竹柳生长2-3年后可以用作纸浆原料，公司予以回收。颜建明告诉记者，0.4元/株的竹柳苗加上人工、运费，成本合0.7元/株。按照每亩地种植一万多株计算，每亩可年收入五六千元，收益远高于种植小麦、玉米。

　　“理想很丰满，现实却骨感”。颜建明表示，去年承包一百亩地种植竹柳，前期投入约一百万元。前几天雇人装了一车竹柳运到竹柳公司位于河北廊坊胜芳的基地时才发现，根本不是公司当初承诺的那样。苗子价格压低、扣质量、扣水分，一车苗子卖的钱还不抵人工费、车费。“明摆着是被骗、被忽悠了。”颜建明说，“每天来自全国各地二三十车的竹柳运到廊坊，公司根本无法消化。大片大片的竹柳像小山一样堆在那里，到哪儿去做绿化工程啊，肯定是被扔了。”

　　问到地里的竹柳怎么办?颜建明无奈地说：“一说竹柳速生、收益高，全国一下子出来这么多种竹柳的，市场严重供过于求，卖不上价钱，也没人收。我想着再坚持两年，看是不是到时候供求会平衡一些。”前期投入将近百万元，一下子放弃有点接受不了，目前颜建明正与和他一样处于困境中的竹柳种植户一起一边与公司交涉一边维权，同时还在想办法看卖到内蒙古价钱是否高点。他们希望能尽量多卖一些钱，以减少损失;更希望相关部门能给他们指条出路。

　　合作社——土地流转后该怎么种

　　前两年，我国土地流转速度加快，一些粮食、蔬菜种植专业合作社随之迅速兴起，数量之多、速度之快，不容小觑。仅以记者老家所在村就一下子冒出五六个合作社。他们大多是两三个农民联合起来，有的农民有联合耕种机、有的农民是包地大户，现在联合起来成立粮食或蔬菜种植合作社。

　　在这些“集中突击”出现的合作社中，真正有发展思路、明晰发展方向的并不多。很多合作社是跟风而成，以为成立合作社、多承包一些土地就能获得国家补贴，其实并非如此。当五六百亩甚至上千亩土地流转到合作社后，农民仍然采用传统种植方式种植传统作物。这样一来，让土地流转、集中耕作产生更大价值的意义就成了泡影。

　　河北正定一家种植合作社原来有两个发起人，在当地周围几个乡镇村共流转土地2000亩，每亩租金为600斤小麦的价格。耕种一年后，两个发起人觉得收益不高每人分得1000亩地开始独立耕种。分到邻村地的负责人为方便种地就在地里建了简易房，老婆、儿子齐上阵，播种、浇地、锄地……全天候长在地里;儿媳妇在家一边带小孙子一边负责雇人剥花生种子。

　　当记者问及为什么耕种这么多土地还在用传统种植方式，对今后如何种、种什么有啥想法时，农民有些迷茫地说：“其实一开始流转这么多土地时并没有想清楚要种什么、怎么种。当时看人家都流转觉得可以挣钱一定不能落在别人后边，想着两季下来怎么也能剩一季的收益，耕种面积越大收益就越高一些。现在看来，大面积耕种如果不采用机械化耕作，只会更费工、费力、费时。”看着一家老小跟着忙碌，农民多少有些无奈。

　　在农村，像这样临时搭伙而起的“合作社”还有一些，他们同样对未来发展充满迷茫和困惑。

　　种植户——好产品咋能到农民手中

　　“前天我和你小叔买了大豆种子，去年种子6元/斤，今年贵了。卖种子的说因为咱们是老顾客按6.2元/斤，市场上卖6.5元/斤呢。”因为知道我做农资类报纸，所以每次回老家，种地的妈总爱跟我叨叨一些关于地里的事。

　　妈说去年种了2亩大豆、2亩玉米，两亩大豆卖了2000多元，两亩玉米卖了3700元。很明显玉米收入比大豆高，本来今年打算两块地都种玉米，但是相邻地块邻居觉得玉米收获比较繁琐，为了统一耕作方便还是决定种大豆。究竟哪个大豆品种好、哪个品种产量高，农民主要靠经销商推荐，自己对品种了解并不多。我问妈为啥去年玉米收成比较好?妈说，去年玉米整体丰收，亩产量都在一千斤以上。我家玉米卖得价钱更高一些原因是长势好。去年购买的玉米种子是登海系列，与住商肥料配套用。“当时买种子的时候，配套的肥料价格就比其他肥料高。但是我想既然是配套的，一定效果好。所以就每袋肥多花了20元。结果算下来，咱家每亩地比别人家多卖200多元。”说到投入产出比，妈对自己用种肥套餐的决定很满意。

　　前一阵冬小麦浇返青水，妈说每亩地用了一袋“脲铵”(40公斤)，这是经销商推荐的，不用与其他肥料搭配单用即可，比较省钱。浇水后两周，麦苗比其他施用尿素的看着弱一些。“脲铵”效果究竟如何，还要看灌浆、抽穗情况。从脲铵包装袋看，“脲铵”是石家庄一个叫不上名字的厂子生产的。我问妈为什么不用大厂家肥料或者当地尿素?妈说“经销商是你爸拜把兄弟，这么多年一直用他家肥料、种子，他推荐的应该差不了吧?”

　　村里像妈一样的农村妇女不在少数，她们种地除了要解决一家人的口粮，也希望能多获得一些收益、改善生活。因此，她们对优质农资产品、科学种植技术的需求很强烈。

　　后记:

　　经销商、合作社、种植户是农业下游重要组成部分，他们的稳定和收益直接影响农资生产、原料等上游环节。本文中涉及的经销商、合作社、种植户只是众多农民中的一个缩影。

　　不管是经销商手里有了一定资金，承包土地、种植林木，结果因为竹柳大面积种植，遭遇市场严重供过于求、大片竹柳成灾;还是合作社流转土地后没有真正发挥集中耕种、机械化耕作的作用，无法让土地产生更大价值，一家人跟着忙活;还是农民渴望更多收益，却找不到致富途径，渴望优质高效农资产品，却不得不一次次被动接受经销商的产品推荐……

　　他们有勤劳致富的强烈愿望，不怕吃苦、不畏困难，但缺少对信息的准确把握和分析。而农业现代化的实现要靠政策、企业全力支持，让经销商经营转型有路可转、让合作社流转土地实现机械化、规范化，让农民种地快乐无忧!