自2013年中央一号文件发布以来，专业大户、家庭农场、农民专业合作社和农业社会化服务组织蓬勃发展，新型农业经营体系建设稳步推进，适度规模经营步伐加快。据农业部统计数据，截至到2013年6月底，全国农户承包土地面积达到3.1亩，已经占到家庭承包耕地面积的23.9%;截至9月底，全国依法登记的农民合作社达到91.1万家，入社社员6838万户;截至2012年底，全国30个省、区、市(不含西藏)共有家庭农场87.7万个，经营耕地面积达到1.76亿亩，占全国承包耕地面积的13.4%。由此我们看到，中国正适度促进农业规模化、集约化发展，这必将改变当前千家万户的小生产格局，大农户时代就要来临了。

　　大户的崛起，必将导致农资分销渠道各环节的洗牌和淘汰，渠道层级缩短，传统分销渠道将受到巨大冲击，而零售商首当其冲，受影响最大，一些大户甚至绕过零售商直接对接经销商或者厂家，这让零售商生存堪忧、危机四伏。如何应对种植大户的崛起，也成为摆在大多数零售商面前的一个现实难题。

　　零售商，最后的疯狂?

　　尽管这几年零售店数量并未有明显变化，新开的店不多，关门的店也很少，但是在拜访零售商的过程中，已经明显感觉到一部分零售商的危机感，还有一部分经营困难的零售店正在苦苦支撑着，未来几年零售商数量肯定会大大减少，特别是土地流转快的地区、大田区、利于机械运作的地区以及平原地带，预计整合的暴风雨会来的更快更猛烈些，零售商的生存空间会大大受到挤压。

　　一个行业的终端，只有新开业的店，却鲜见主动倒闭的店，这本身就很不正常。缺乏优胜劣汰机制，行业现状混乱，但大乱必大治，如今种植大户的迅速崛起会促使零售店层面的“大治”，大浪淘沙，很多零售商在大户面前显得束手无策，生意一日不如一日，也有一部分零售商面对大户，抓住机遇，坚定转型，顺势而为，生意蒸蒸日上。

　　从长远来看，行业的规范发展并不需要如今这么多的农资店，农资经营的门槛肯定会提高，经营者的总体水平和素质会有所提升，肯定有一部分人要淘汰出去，这是一个残酷而严峻的事实，你的销量在不断增长，也就意味着竞争对手的销量在下降，零售商中的弱势群体注定要淘汰出局，部分零售商肯定要转型或者转行，如加盟连锁店、转变为种植大户、投身农产品购销环节、参与统防统治，甚至选择另谋他业。

　　夫妻店是未来零售店的主要形式?

　　大农户时代，零售商的总体数量大大减少，经营门槛大大提高，那么，夫妻店是不是未来零售店的主要存在形式?农资零售店会朝着哪个方向发展?

　　我估计大概有三种形式：第一种是连锁店，经营和产品规范，人员统一培训，管理到位，标准化服务，有总部的支持和指导;第二种是朝着专业化方向发展，就是零售商还是做农药，或者做肥料，或者做种子，而且做的不错，技术服务水平高，在当地很有实力和影响力，深受农民信任;第三种就是朝着一条龙经营的方向发展，产品经营类似农资超市，但是对运营和服务的要求也很高，讲究团队经营，有人负责销售，有人负责推广，有人负责服务，是一个小型的农资销售和服务公司。

　　另外，对于种植大户而言，有一个不可忽视的因素，就是规模种植更加注意风险的防范，更倾向于使用安全摆在第一位的农资产品。因此，种植大户会更趋向于和有实力、有品牌、有技术、有服务的大店合作，而不是夫妻店，毕竟夫妻店的优劣势摆在那里，种植大户用连锁店(有品牌，背后有总部做后盾与支持)、农资大店的产品会更加放心，服务也会更加专业和到位，说得极端点，大户要真出了事，夫妻店是赔不起，也担不起责任的。

　　要先把服务做好

　　大户不同于散户，有其自身的特点和需求，如对农资产品的采购成本控制更为严格，对价格更为敏感，赊销大，易接受大规格、大包装的产品，关注作物全程管理(而不是散户的“见虫打虫、见病治病”)，注重农产品质量安全。

　　对于种植大户而言，农资产品不是最重要的，已经供过于求，且同质化严重，他们更关心的是如何种地和怎样把地种好，零售商要想牢牢地抓住种植大户，就必须解决他们最关心的问题——如何帮助他们增产增收，如何提供作物全程解决方案，如何提供专业化的服务和技术方面的指导。

　　因此，大农户时代，我认为零售商应该把技术服务放在第一位，为种植大户提供越来越全面、越来越专业、成本越来越低的服务是一种必然选择，并且这种需求会越来越明显，对零售商的要求会大大提高，需要零售商本身具备一定的实力和条件，这也是和种植大户合作的前提条件。

　　大农户时代，零售商需要主动走出去，以行商的标准要求自己，在做好日常生意之余，“散户是短线，大户是长线”，一定要想尽办法抓住这批种植大户，尝试和家庭农场合作，和他们多沟通和交流，多了解他们的实际需求和购买习惯，多掌握他们在种植过程中碰到的难题，为他们提供量身定制的服务，如当地的土壤状况怎样，种什么作物，病虫害发生规律，用什么农药，用什么肥料，该如何管理，投入和产出情况，作物解决方案等，都应该做到心中有数，及时给予合理的建议，对症下药，选择合适的产品和配方，在技术上提供支持，在价格上给予优惠，在服务上下足功夫。

　　值得一提的是，“冰冻三尺非一日之寒”，服务种植大户需要坚持和积累，需要足够的耐心和投入去做推广和服务，不断摸索、尝试和积累，效果也并一定会立刻显现，甚至要走一些弯路。