2月下旬，笔者密集走访了公司的一些非核心客户，聊聊对今年市场的看法、对厂家的期待，没想到结果比我要糟糕的多。

    有一新开拓的渠道商，竟然莫名发火，说你们的货我刚从别人那里结果来，本来大力规划大力卖，还没启动，你又找了一家经销商，目的何在？我不得不解释，你们两家拿的产品完全不一样，连成分都不一样，我们并没有像一些农药外企，同一个成分多种含量多种渠道布局。但经销商依旧不理解，在当地是我的实力大还是他的实力大？我不可能在前面开路，他在后面跟进捡漏子。你要是找一个比我强的经销商，啥也不说了，大家一起努力把你们公司做好，如果找的实力不对等，对不起，你家产品我也不想做了。听罢，我感觉无理，为何你不做的产品其它人还不能做了？厂家也要生存，我们把产品最大程度区隔开来，已经是对合作伙伴最大的保护了。

    走到山东某经销商乙，他说业务经理想涨价，他不接受，笔者又问，我有权利给你申请一个政策，就是一次提货多少，全部现款，你愿不愿意？经销商乙仍说不愿意。他说，今年市场是个什么鬼样子还不知道，现在每个厂家只知道下来压货收钱，没有一个踏踏实实搞服务的。去年农产品价格不景气，今年仍然不好说，每个地方都在调整种植结构，不种玉米了改经作，不种小麦了搞经作，大家一哄而上，经作市场到底过剩多少还不好说。我提到，那么你希望厂家给什么样的服务。乙答：派驻技术人员，至少一个省区2到3人，我们县至少保证农忙时每周来一趟。我答：可以，这几个技术人员差旅工资，大家各分摊一半，另外产品价格按照我们新的政策执行，并且还要签署对销协议保证销量，年终不退换货。如果厂家没有足够利润支撑，这么多人员谁都养不起。乙答：那你们回去再看看吧。

    走到河北某经销商丙，他的技术服务团队很牛，人员也比较齐，笔者的产品刚刚接手，今年销售情况还不好评估。这位经销商很爽快，你们负责把产品质量做好，我选择产品就看原药、工艺和助剂。把你能给我的最底价给到就行，不需要任何服务，销量我们共同谈。我说，你确信不需要我们的人员过来协助？丙答，卖进口的产品都搞好几年了，几个国产的东西我还玩不赚不是瞎搞吗。结果，和销售团队商议了一下政策，发现上了套，对方是个议价高手，搞来搞去就个利息钱，并且未来该市场的命运要全部交给他。我想了想，回去商议后再定吧。

    走到另外一经销商丁，他说看好我们的产品，但是同类产品很多了，他现在规划自有品牌，想贴自己商标。我说可以，但有个条件，因为你用的是自有商标，我们是否开拓另外一个渠道辅助销售。没想到丁一口回绝了，你以为下面的零售商农户都是傻子，竞争对手傻子，一说我卖的某某产品和谁一样的，同一个厂家生产的，我还怎么卖？稍微闹点不快，市场绝对要被其它人搞死。晚上我和销售经理碰头，只要短期能够把量做上来，并且保证公司经营利润也可以。毕竟现在这种市场行为已经很普遍，这样双方的动力会更强。第二天聊到服务支持环节，和往年一样，一年搞几场会，促销观摩，一些要求还是可以答应。但提到量了，经销商傻眼了，因为订做产品，包材小批出成本较高，大批出他又感觉消化不掉，我说，回头让区域经理和你对接细节吧。

    ……

    一圈市场走访下来，渠道商的要求千奇百怪，他们那么多抱怨，归根，合作条件不对等。厂商应该是友好同盟，而非长期博弈。