近两年，有很多农资经销商都感叹，随着土地流转的速度加快，农资生意是越来越不好做了。他们习惯了和一家一户式的农民打交道模式，猛然有人打破了现有游戏规则，这让他们一时难以适应。

    农资经销商的担心在于：

    一、销售模式的转变

    传统的农资销售模式，可以通过客情关系或者平时积累的影响力，甚至通过赊销的方式来实现销售。

    忽然间，土地逐渐被集中在一个或多个人的手里，平时建立的那些优势都不见了，这种不适应足以让农资经销商感到恐惧，那种极端的不安全感开始使他们感觉迷茫。

    有人说，那些上千亩、几百亩甚至数十亩的种地大户，谁会来光顾咱这样的小店呢，都跑城里批发去了，甚至和农资生产企业牵上头了，我看咱们的好日子不长喽！

    还听说皖南某地的土地流转面积很大，很多种植大户都被批发商养起来了，那些农资批发商对待种地大户，比对零售店还好，又是送货上门、又是请客吃饭、又是搞有奖促销、年底还有旅游呢。

    有几个种植面积比较大的，还没用某个老板一分钱的农资，就被拉着去新马泰玩了一圈儿，旅游回来第二年谁不用他的农资呢？和他们相比，咱零售行业是一点优势也没有呀。

    二、销售方式的转变。

    让农资经销商对种植大户望而却步的还有销售方式的问题，赊销时困扰农资经销商多年的顽疾，一家一户式的赊销，多少还有些安于现状的勇气，毕竟分散式的风险还不至于让他们感到绝望。但种植大户大户就不同了，你不赊销，他们就不会理你，因为有很多人愿意赊给他们。

    农资经销商小党感叹道：“我有一个好朋友，听说种地赚钱，就租了五百亩地搞山药种植。由于投入比较大，资金紧张，从我这里拿农资，从来就没付过钱。

    我感觉平时关系挺好，又是个特别诚信特别实在的人，既然人家说秋后卖了庄稼算账，我能说什么，山药那么值钱，人家又种那么多，还能差我这几个农资款吗！结果，去年山药价格大跌，一亩地数千元的投资，连本钱都没卖回来，最后一算，每亩地赔了三千多。

    那朋友赔得咬人的心都有了，也顾不得我这几万元的农资款了，我提了几次，他都黑着脸向我诉苦，都快倾家荡产了，你还给我要钱？今年他决定再博上一把，东凑西借又筹了一些钱，依然种植山药，前段时间又过来赊我的农资，我还敢赊给他吗？

    三、销售观念的转变。

    前几天，农资经销商老李就碰到了头痛的事儿，有个种植大户，种了一百多亩的白术苗。白术是一种中药材，去年行情大涨，值钱得很。他在老李那里购买的封闭除草剂，老李感觉种地大户上门，事先表明了不赊账的态度。那人倒也爽快，不赊账就不赊账，只要你卖给我的农资货真价实，这就够了。

    老李美滋滋地卖给了他几千块钱的农药，心想和种地大户打交道也挺不错的，只要给现钱，卖一户顶卖多少家散户呀，省心还省力，为此，晚上还和媳妇喝了两杯白酒庆祝。当老李正在构思如何和更多的种地大户打交道的时候，那人就气势汹汹地找上门来，说老李的农药把他的白术苗给打死了，一亩地投入五六千块钱，让老李看怎么办吧。

    老李听了一怔，表示不能相信，因为当时为了安全起见，他配的是最安全的封闭除草剂，就是没有效果也不会出现药害呀。请农技专家一起实地考察后，专家们鉴定就是封闭除草剂药害，而原因就是封闭除草剂使用过量了，从而出现了大量的幼苗受到了药害。

    老李表示当初怎么用都交待给你了呀，出现了这样的事情那是你自己的问题。我卖给你农药，难倒还得看着你喷药吗？种地大户大眼一瞪，满脸通红地冲老李喊：“咋，你就没一点责任了吗，你给我拿的药登记的是白术吗？欺负我不懂是吧，这是有我的责任，也有你的责任，出现的损失，咱两家各承担一半，否则，你那农资店就别想再干下去了。”

    老李顿时就无语了，心想咱国家压根就没有登记中药材方面的除草剂，但把柄被人家抓住了，那种植大户又是当地的“鬼不缠”，被讹诈的命运在所难免。十几箱薄利的除草剂，可能要面临十几万元的赔偿，老李的心都碎了。

    有人说，在这个世界上生存，最大的能力就是适应能力，你只有适应了时代的变迁，才不会被时代淘汰。每一个行业转变的节点，都是一次狼来了的过程，你是选择惊惶逃开，还是选择与狼共舞，还是躲在角落里择机而动呢？

    郑杰是当地农资零售店成功转型的代表，他的农资生意主要服务的就是种地大户，而且以经作种植户为主。短短几年的时间，不但吸引了当地无数的种植大户，还吸引了周边百余公里范围内的种植大户慕名而来。

    他说：“万事开头难，只要你用心做，做出了影响力，以后的事情也就水到渠成了。一个农资经销商的发展方向是否清晰，关键在于定位，只有定位精准，才能突显出你的特色和个性。

    我扛的就是技术销售的大旗，那些经作种植户不懂种植、不懂管理、拿捏不准行情等，在我这里都能得到满意的解决，时间久了，我就成了他们的主心骨，因此，来我这里购买农资的，从来没有赊欠的现象，更不存在送货上门，也没有给我讨价还价的，当你的个人价值超越了产品价值之后，就会摆脱对产品的依赖、对农户的依赖。我还建立了几个种植服务群，认识的种地大户有什么问题都可以在群里交流。

    这样既给种植大户之间提供一个交流的平台，也方便了我为他们诊断问题，省得彼此之间跑来跑去的了。最重要的，你不能让他们感觉你只是一个卖农资的，打铁还靠自身硬，改变传统销售模式，你做好准备了吗？”