随着社会生产力的提高，我国化肥供应已经由供应不足变为供大于求，市场上各类化肥产品极大丰富。化肥产品供应的量变导致市场竞争格局发生了根本性的变化，市场从卖方市场变为买方市场，下游渠道的重要性日益凸显，渠道下沉是近20年来流通渠道变化的一条主线。

    在这种变化中，上游渠道商为了获得基层经销商的支持，更多地采用帮扶手段来提高基层商的服务能力，从而增强整个渠道的竞争力。因此，服务越来越成为农资渠道变革的一个不可跨越的话题，但是做什么样的服务、如何做服务困扰着很多企业。

    作为一家农资贸易企业，陕西农科化肥有限公司有丰富的实战经验。为此，《中国农资》记者采访了该公司副董事长杨雅民，以该公司实践为范本探讨农资渠道服务转型的方向。

    市场乱象推动变革

    陕西农科化肥有限公司自1999年成立以来就不断致力于流通模式创新的探索。杨雅民告诉记者：“陕西农科成立的时候，我们就意识到要改变流通模式，当时把合作对象聚焦在乡镇一级的经销商，我是一个乡镇、一个乡镇跑，找他们谈合作。事实证明，这样做是对的，目前乡镇一级的经销商成了整个流通渠道最为关键的环节。”

    直接对接乡镇经销商在化肥供应相对短缺的年代确实提高了渠道的效率，但是随着市场上商品供应的增多，这种简单的渠道下沉模式受到挑战。杨雅民介绍说：“在乡镇经销商没有货的时候，他们能拿到一点货，有一点利润就很高兴，但是现在他们做大了，已经不满足挣一点差价，期望值在增加，卖肥的时候开始忽悠农民，把肥的功能放大到离谱的程度，有些吹的是我们的产品，他们这样做等于是砸了我们的牌子。”

    在利润的驱使下，一些乡镇经销商为了获得暴利，夸大宣传、忽悠农民的现象屡见不鲜。“现在全国大部分上游供应商都直接与乡镇一级的经销商合作，这些乡镇经销商开始对上游经销商进行选择，他们只选择哪些利润高的、有卖点的产品，至于产品的实际作用有多大，他们很少考虑，只要赚钱就行了。”

    面对乡镇级经销商的乱象，陕西农科认为再这样下去，经营会出现危机，渠道改革已经迫在眉睫。

    渠道价值在于服务

    买进来再卖出去一直以来都是农资贸易企业的主要经营方式，其利润主要来源便是一买一卖之间的产品差价，但是在今天，依靠这种方式盈利的企业在经营上越来越艰难。杨雅民说：“在过去产品供不应求的年代，农资流通模式基本是从大型批发到中型批发，再由中型批发进入小型批发，服务几乎流于形式。现在，我们农资行业的商品可以说是极大丰富了，但是一些人却不会经营了，不知道该把产品卖给谁。”

    一些渠道商“不会”经营农资,实质上是在农资商品丰富的今天，渠道竞争超过了以往任何时候，在这种情况下坚持一买一卖经营模式的经销商便走进了死胡同，经营举步维艰。

    杨雅民说：“如果保持过去一买一卖的经营模式，那么渠道需要有一个产品的技术革命，就像现在的苹果手机一样，同行在技术上无法超越。但是目前看，我国农资行业短期内很难在技术上获得突破。如果产品的技术革命做不到的话那么就要改变目前的流通模式。”

    据杨雅民介绍，农资行业的发展可以分成三个阶段：第一个阶段是商品服务阶段，即商品的买卖；第二个阶段是农业技术服务，即在商品买卖的同时向农户提供必要的农化服务，指导农民科学种田；第三个阶段是农业产业链的综合服务。他说：“现在很多农资企业还停留在商品服务阶段，好一点的企业走到了服务阶段，但是以后农资行业要考虑的是如何从产前、产中、产后给农民提供相应的服务，我们农资行业实际上是依靠服务获得利润的。”

    因此在他看来，流通模式的改变必须聚焦在服务上，只有做细服务，博得最终用户的信赖，农资企业才能生存下来。基于这样的理念，陕西农科也在做相应的探索。

    村级中心店成服务堡垒

    打开陕西农科的网站，可以看到一则招募村级中心店和村级联络人的广告，而这则广告表明了未来陕西农科渠道变革的方向。“3年前，我们建立了陕西农科化肥有限公司中心村级农资电商。比如三四个村子，如果其种植面积总和大于1万亩，那么我们就在这设立一个店，该店按照公司的经营理念来操作，不能谋取暴利、不能夸大宣传。这个农资中心店以销售化肥为主，然后加入快递业务、金融业务、农副产品回购业务等。比如在农副产品的回购方面，农户可以通过我们的内部网上报，我们负责对外发布信息，帮助农民寻找客商。”

    也就是说，未来的中心店将成为一个小型的农村综合服务商，除了销售农资还会配套农村生活、生产需要的其他服务。而这种加盟的中心店在经营模式上也和以往的村级农资店有明显的区别。杨雅民告诉记者：“我们根据中心店的业绩收取加盟费，公司不再赚取商品利润。同时我们会通过培训等方式给中心店的经营者灌输农资经营理念，保障中心店的正常运营。”另外，陕西农科在不具备建设中心店的地方发展村级联络人，扩大服务范围。

    村级中心店从表面上看是上游渠道进一步渠道下沉的表现，但是在这次渠道下沉的变革中，规范化的服务成为其中重要的组成部分。正如杨雅民所言，村级中心店只是形式，服务才是渠道变革的核心，只有增强了服务能力，渠道的价值才能彰显。