在向对方介绍产品的时候，也应该有所借鉴，不要把卖点一次介绍的过多，也不要犯先入为主的毛病，在还没有弄明白用户真实需求情况下，不要急于说出你产品的卖点……

    前几天，与某农药厂的业务员到一个大姜基地去推广一种农药，刚与客户见面，业务员把厂家生产的农药卖点就罗列出不少，首先讲了自己产品的价格优势，另外，产品的三大卖点也说的头头是道，如：药效长，击倒力快，抗药性差等，并且说，他们厂家生产的这款农药一次用药，长期有效，省工省力。业务员说的起劲，基地老板也算听的认真，但不知为什么，当天生意没有成交。几天之后，业务员托我回访一下这个基地老板，原来业务员那天说的那些产品卖点，都不是他真正需要的，他最担心的是大姜药残问题，他需要的是低毒无残留的农药，因他种植的大姜主要是用于出口加工，这两年，为能种出符合出口标准的大姜他一直在犯愁。

    我还听一个果农向我说过的一件事：今年开春，一肥料厂的业务员到他的果园里推销一种液体肥料，业务员把肥料特点说了很多，什么生根壮苗，改土肥田，保花保果，膨大着色，几乎肥料无所不能，产品卖点说了一大堆，果农还是不肯买账。最后，经了解，这位果农当时所需要的是能防止“倒春寒”的产品。

    以上两个事例，都发生在我身边的真实事例，也是一些厂家业务员最容易犯的错误，就是与客户刚见面时，生怕别人不了解他的产品，过早的说出自己产品的卖点，而忽视了解用户的需求，出现产品卖点与用户需求点不对号，造成好产品，卖不了的尴尬局面。

    由此，我还想起一个故事：有一位老太太去水果店买桔子，到了第一家店，她问老板：“桔子多少钱斤？”老板说：“一斤一块七，又大又甜，很好吃，您要多少？”老太太一听，扭头就走了，进了第二家店，还是问：“桔子多少钱一斤？”老板说：“一块七，您想要什么味道的桔子？”老太太说：“想要酸的。”老板从一个筐子拿起一个桔子：“这筐里的又大又酸，您尝尝？”老太太接过来一尝还真是，就买了两斤。老太太拎着桔子回家，路上又看到一家水果店，担心自己之前买贵了，于是就进去问老板：“桔子多少钱一斤？”老板说：“一块七，您想要什么样的桔子？”老太太说：“要味道酸的。”老板问：“人家买桔子都要甜的，您为什么要酸的？’老太太说：“我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。”老板“恍然大悟”：“那您为什么不买猕猴桃呢？猕猴桃不仅酸，还有丰富的维生素，既能满足您儿媳妇的口味，又对未出生的小宝宝的健康有好处。”老太太听后马上动心了，又买了两斤猕猴桃。

    这三个老板有没有区别呢？当然有，而且区别很大。第一个的说话技巧最差，急于表现出自己的产品的卖点，根本没想到，他所认为的卖点正好是老太太最不需要的，只顾着自己表现，不能引导老太太说出需求，他的生意肯定不会太好。第二个比第一个说话技巧好，没有急于自己说卖点，而是先问了老太太的需求，所以做成了生意；第三个无疑是说话水平最高的。

    《道德经》在二十二章有一句话：“少则得，多则惑。意为少取便会获得，贪多便会迷惑”。这是2500年前春秋时期老子留给我们后人的智慧。我们应该学习古人的智慧，在向对方介绍产品的时候，也应该有所借鉴，不要把卖点一次介绍的过多，也不要犯先入为主的毛病，在还没有弄明白用户真实需求情况下，不要急于说出你产品的卖点。