笔者有一个朋友做农资零售做得很有名。可是有名，并不代表做得好。

    2012年，我们有过一次深入的交流，笔者说未来农资零售必须切入到全程管理当中。这个朋友就嘲笑笔者，你属于站着说话不腰疼，全程管理，你知道风险有多大吗？

    所以，这个朋友只做农药，不做肥料，不做种子。而笔者断定，如果他的思路不改变，他的生意做不大。他虽然很有名，但是和其他不敢承担责任的零售商有一样的想法：卖种子咱就不卖肥料，卖肥料咱就不卖农药，卖农药咱们就肥料、种子全部都不卖。

    为什么？因为一旦出了事故，我们好推脱责任。要是农户种子农药肥料全部都用你的，出了事故，你想躲都躲不了！

    有人说过，你敢于承担多大的责任，决定了你能够做成多大的事！

    农资行业有一个笑话：

    种植户地里的庄稼出问题了，找卖种子的，卖种子的说是肥料的问题；找卖肥料的，卖肥料的说是农药的问题；找卖农药的，卖农药的说不是肥料就是种子的问题，反正不是我的问题。

    种植户地里的庄稼长得好了，卖种子的过来插个旗，说我的种子好；卖肥料的过来插个旗，说我的肥料好；卖农药的过来插个旗，说我的农药好！

    在笔者看来，这些都不是农资人，顶多算是种子、肥料、农药贩子！

    很多人说，做农资零售做得很憋屈，农户不相信自己。可是，把农资做成这个样子，你首先问问自己，你真的相信自己吗？

    很多人说农资门槛低，可笔者觉得农资的门槛一点也不低。农资是服务，需要技术做支撑，而能够证明技术的东西就是你的承诺。可是，你对自己都没有信心，如何让别人相信呢？

    后来突然有一天，那个做农药的朋友说自己开始做肥料了，并且发现，做了肥料以后，自己的销售额翻了两倍多，接下来，他还要涉及到种子当中去。

    笔者问他，你不是说三个一起做，风险大吗？朋友回答，其实只要自己多跟踪一下，风险还是可以控制的。

    笔者一直强调，如果一个农资零售商想的不是如何更好地服务种植户，那么他的农资零售生意很快就会遇到天花板。

    而要想更好地服务好一个种植户，你就得进行全程管理。你可以不跟农户说你要全程管理，但是你一定要有全程管理的产品给农户用，并且还必须想办法让农户全程都用你的产品。你想想，农户今天在你的门店拿一瓶药，明天去别人门店拿一瓶药……到最后，能种好地吗？

    答案当然是很难了。有很多种植户会用很多遍重复的产品，不同的商品名，但成分相同，不仅浪费，重复用药还易引起药害。就算农户种出来好东西了，他会认为是谁的产品好呢？当然认为是自己的管理技术好了！

    中国农民种地成本大，农资用量大，和重复使用一些产品不无关系。要解决这个问题，就必须全程用一个人的产品，因为只有用一个人的产品，他才知道你这次用的是什么，下次应该用什么，避免了不同的商品名、相同成分的重复使用。可是，老农资人有几个能够做成这样的？

    这几年，做全程管理的农资零售商越来越多了，肥料你要用我的，农药你要用我的，种子你也要用我的。出了问题，当然也是我的。

    风险大不大？当然大了！可是，你可以承担多大的风险，才能够做成多大的事。

    做全程管理有什么好处？如果你指导了一个农户，全程都是用你的产品，到最后，收获不错，农户对外宣传时，会说今年是某某指导我种的地，而不会说是某某产品好，这样你的名声传播起来会快很多。

    笔者一直认为，我们面对种植户的时候，出发点是让种植户多省心，养“懒”种植户。

    种植户地里该干什么活了，你提前通知一下；该预防什么病了，你提前知会一声；该用什么产品了，你提前让他们预定……到最后，让种植户逐渐依赖你。

    笔者最近见到一个零售商，农资做得真是够牛的。他服务的种植户几乎全部听他的，他每个生产阶段都会发通知告诉种植户，明天应该干什么活。有段时间，他身体不好，休息了一段日子，种植户就把他的电话打爆了。

    为什么？因为种植户已经对他们产生了依赖。这难道不是我们做农资的终极目标吗？

    当然，种植户是不能惯的。在一些管理技术上，我说什么就是什么，我不会惯着你；但是，在对作物的管理上，我要惯着你，让你不去操心，让你省事。

    问一个问题：当前种植户最大的问题，到底是多产几百斤，还是节省一些劳动力？

    这问题你应该没有认真思考过吧？但这也应该属于农资零售的工作职责。所以笔者才说，现在卖农资的那些人，能够称得上“农资人”的没几个，大多数都只不过农药、肥料贩子而已。