近两年，“农技”这一关键词隔三差五就会上“热搜”。国家政策频频发布、农资企业重拳布局……特别是深陷迷茫的农资经销商，尤其寄希望于凭借农技克服转型焦虑。

    有人摩拳擦掌准备大干一场，而有人却说：“靠农技转型升级，简直伪命题”！起初听到这一说法时，笔者十分震惊。为一探究竟，笔者深谈了多位经销商，他们都曾经或者正在以农技为突破口转型升级。

    他们的话，确实令人深思。

    意想不到的回答一：

    靠农技拉动销量是胡扯

    不少尝试用农技授课拉动产品销量的经销商，都对其效果表示失望，原因各不相同。

    第一，某些“砖家”水平太次。自身基础差，那就找个靠谱的技术老师。而经销商说，好多专家实操水平低，甚至还不如当地的老百姓。“最近，我们村山药表面莫名出现好多小洞，专家看后说是一种斑病，但是凭他咋弄也没治好。后来还是一个大爷发现的，说根本不是病，是线虫顶的小窟窿，大家对症打了点药就没事儿了”。这不是个例，不少经销商都反应某些“砖家”水平太次，连问题都解决不了，更别提通过农技拉动产品销量了。

    第二，农户没有他说的那么渴望农技知识。“当学生的时候，你也想好好学习考高分。但是想归想，真让你学的时候，你做得到吗？有毅力吗？”经销商比喻，农户对农技的渴望，跟学生想考高分的渴望一样。很多时候，你开了农技课程，来的人乌央乌央，但是结果呢，上面老师激情亢奋，下面聊的热火朝天。结束时农户围着问你，有便宜肥料吗？经销商气的当场吐血。转型之路越走越黄……

    意想不到的回答二：

    靠农技无法在同一地方长期立足

    同一个地方，没有大的环境影响，无非就是几种作物、一些病害、以及多种有效的种植诀窍。一年讲不完讲两年，两年讲不完讲五年……也就差不多了。而且，当农户尤其是种植大户掌握了基础的知识后，他就会想办法的节约成本，在你推荐的套餐中找寻可替代的、性价比更高的同类产品。你辛辛苦苦指导了他，结果他只给你贡献了2年的利润。很多经销商所处地区，土地流转飞快，跨界包地大户多，即便是知道结果如此，也只能依靠农技前行。但从交谈中，笔者感受到了他们的扎心……

    意想不到的回答三：

    批发商就不用考虑这条路了

    经销商认为，种植大户崛起，零售商是跟这群人最紧密的人。渠道下沉，企业最需要的也是零售商。所以从转型的必要性来看，零售商尚可尝试，批发商就不用考虑这条路了。“有的企业甚至把零售都砍了，全靠自己团队运营，你想转型都无门”。

    意想不到的回答四：

    真种出高品质水果，你也帮不上忙，卖不出去

    科学的农技管理是种植高品质水果的基础，肯定有人能做到。尤其是做到之后，经销商大多都会想再延伸一步，能不能帮助农户把果品卖出去，锁牢合作关系。然而，涉足过的经销商奉劝，果品采销的“水”，深到你意想不到。最大的痛点是储存，尤其是草莓、葡萄等保鲜期短的农产品，同一时间大量上市，你收的过来，也不见得卖的出去。对接商超或精品水果店，听着容易，做起来难。而且，只能在当地小范围运作，还不如踏踏实实专攻农资……

    听了这些反馈，你是不是也对农技转型这条路心灰意冷？这种模式真的是空谈？

    经销商反馈的问题固然存在，但是哲学告诉我们要正反双面看问题。以农技为突破口转型，确实不是万金油，也不适合所有的经销商。

    那么“农技”究竟能干啥：

    一、农技是个突破口

    在经销商生存现状下，有人转型靠黑科技产品、有人转型靠模式、有人转型靠农技，而这些都不是万金油，它们是手段，是突破口。经销商能够制霸一方，靠的是综合实力的竞争。突破之后拼什么？拼的是大单品、是套餐、是客情、是管理、是服务（农户孩子生病你帮着送医院是服务、帮老人把肥料背到田间地头是服务、记得农户生日送上祝福全都是服务……）这些都决定了你在当地能否做大做强。跳出农技看农技，你会视野开阔，游刃有余。

    二、农技是资深可靠

    经销商说：“我愿意高薪邀请资深专家讲课。”是专家不是“砖”家。作为专家，应当勤下地，深度了解1-2种作物。能够针对不同区域的作物，结合优质产品合理搭配，同时制定出最具竞争力的作物解决方案。然而，这样的专业农技人员在市面上是非常稀缺的。

    三、农技不是搞噱头

    有一位靠农技转型创业5年，越做越大的经销商告诉笔者，想走农技这条路，吃苦是肯定的。首先，经销商一定要明确一个概念，你要传授的是农技，而非搞农技噱头。“想靠一场会，请几个农技老师讲一讲就实现销量的提升，转型立足市场，这就叫农技噱头。”经销商创业几年，他提醒同行，做农技很辛苦，真的要身体力行扎根基层，通过一次次的试验，选出最适合作物的产品搭配。只要你能帮农户持续赚到钱，他们肯定不会抛弃你。要有恒心和耐心。

    与此同时，也要全面发展，懂营销，明政策，会带团队……培养更专业的农技人才，不断更新实用技术。总之不是一朝一夕能够见到成果。

    笔者可以很负责任的说：农资经销商依托农技转型，不是胡扯。但这条路远不是说出来那么简单。需要干劲和耐心，更需要一些方法和指导。

    文章来源：农资导报（订阅号：nzdbwx）

    作者：归晓谦